“回扣”潜规则依然是那道最难解的题

    装修业主最痛恨的设计师“拿回扣”问题有否解决良方？家装公司的“免设计费”优惠让消费者真正获益了吗？低底薪+高提成模式给家装设计师造成了怎么的“副作用”？

    近日，由杭州市建筑装饰行业协会牵头，浙江省建筑装饰行业协会特别支持，时代商业研究院、杭州日报、装饰界杂志等多方调查、参与的“杭州家装设计师生存与发展状况抽样调查报告”在杭州出炉。作为装饰行业的灵魂，家装设计师的生存与发展现状再次引发关注。一场家装产业上下游多方参与、深入研讨的“圆桌会议”——家装设计师生存与发展状况研讨会也随即召开。

    显然，随着行业与企业的快速发展，杭州家装设计界多年来讳莫如深的一些行业潜规则，已成为阻碍产业健康成长的“绊脚石”，尤其是如顽疾久治不愈的“回扣”现象，亟待破解之法。

    解铃还需系铃人。“回扣”的行业潜规则，如何破解？在研讨会上，记者发现，部分品牌家装公司、材料商、设计师在今年甚至更早已开始了一些突破性的尝试，也取得了不错的效果，值得推广。

    突破一：实行设计收费 尊重劳动服务
    代表企业：九鼎装饰

    “免费设计对整个设计行业是一种否定，是致命伤。”据九鼎装饰董事长周国洪介绍，作为杭州品牌家装领军企业，今年3月开始，九鼎突破重重阻力，已开始实行全面收费。根据设计师的从业经验、设计水平、装修作品等，设计费从50元-300元/平方米不等。从市场反映而言，九鼎的业务量同比不降反升。“这证明，消费者对能提供优质设计与服务的公司与设计师，是认同设计收费的。而设计师也能从中感受到劳动价值与被尊重。”他表示，通过免设计费拉单，再把费用转嫁入施工工程，实际上是家装公司一种不成熟的表现。

    突破二：转变接单模式 专注设计本身
    代表企业：秋谷盛昌

    “如果没有商业模式的重大变革，回扣问题或许很难消除。”作为拥有家博国际、中冠装饰、美来临集成装修、紫蝶名家等多家杭州知名家装品牌公司的秋谷盛昌投资控股集团掌门人周建中，今年正潜心打造“家博国际”总成供应链模式。打通一线品牌材料与家具的厂家直销渠道，转变传统家装公司的盈利模式，把家装产品标准化、产业化。

    “设计师将从台前隐到幕后。不必再辛苦地在一线充当签单‘业务员’，而回归专注于设计本身的创作世界。”设计、施工的有效分离，将是解决设计师回扣的好办法。

    突破三：坚决明码标价 让利装修业主
    代表企业：阿超灯饰

    “在设计师眼中，阿超灯饰或许是‘一毛不拔的铁公鸡’，但合理的价格定位让阿超灯饰拥有了消费者的信赖与认可。”阿超灯饰有限公司董事长宋技超说。在去年的总经理会议上，阿超灯饰决定停止设计师返点，所有产品明码标价，把优惠真正让给消费者。

    从实际运作看，刚开始实行政策的一个季度，业绩确实收到了一定影响，但之后阳光的价格体系让业绩在第二季度就开始反弹，并一直保持了稳定增长。

    探索一：从制度上有效管理约束设计师
    提出者：市装协家装委秘书长陈芝敏

    目前可以进行探索尝试的是：一通过装饰品牌龙头企业提高设计师薪资待遇，完善福利保障，引导其专业水平的提高和发挥。二是向政府有关部门反映设计师职称评定的诉求。三是把设计师的职业标准制度化，对设计师进行系统培训，从制度上进行有效管理与约束。
 
    据了解，目前北京、上海已经出台了参考性较强的家装设计师从业资格标准和相关评审管理办法。这对于杭州的家装业是个很好的借鉴。

    探索二：让灰色回扣转化成透明服务费
    提出者：城建装饰副总经理卢红

    在国外，比如美国、加拿大、欧洲，设计师带客户去购买材料都是“有偿”的，但不是“回扣”，而是客户认可的“服务费”。如果设计师带消费者选购材料，帮助进行质量把关、价格参考、款式选择、使用效果评估等，付出了劳动能得到相应的报酬，设计师收入有了保障，有利于杜绝“回扣”现象的产生。

    探索三：成立多方诚信联盟力倡明码实价
    提出者：时代联合传媒机构总经理蒋易军

    想要杜绝“回扣”现象，必须行业协会、家装公司、材料商、设计师多方联合，成立一个诚信联盟。通过抱团以及相互监督，增加企业、产品、设计师的诚信度与市场竞争力。通过规范经营，倡导明码实价，不仅可打击扰乱市场者，回绝欲“拿扣”者，更能让利于消费者，实现各方共赢。

    调查延伸

    这些家装产品最容易产生“回扣”

    通过对120位家装设计师问卷、采访等抽样调查整理分析，最容易产生回扣现象的产品主要有以下几种：

    一、刚上市的新产品。新产品在消费者中缺乏认知，如想迅速打开市场，常常需要通过业内人员，即家装设计师的销售推广。因此，缺乏品牌支撑的新产品，最容易产生回扣现象。

    二、高端产品。高端产品的利润空间往往比较大。对于商家来说，与其低价让利给消费者而有损产品高端定位，不如将此部分利润转换给设计师，在保证高价定位的同时又可提升销售总量。

    三、滞销产品。也就是人们常说的“尾货”，商家为尽早脱手，也会以高额回扣委托设计师进行推荐销售。