第二幅：如果我们顺着受众需求个性化，市场格局碎片化的趋势，用经营听众的理念来支配听众资源，并以此来推导，那么，这幅逻辑关联图就会呈现出另一个景象：谁拥有的个性化听众资源丰富，谁就会拥有更多的个性化公共关系资源，并且用更多的个性化节目产品来维系个性化听众资源和个性化公共关系的丰富性，为此，它的信息处理，尽管更加强调个性化，但也必将建立在海量的基础上，这个时候，频率资源与否，似乎不影响最终的结果，但是假如通过扩大覆盖等方式实现了频率资源的丰富性，那么，这个结果则会表现出无限扩张的态势，其效益的最大化当是题中应有之义了。

　　对这两幅逻辑关联图进行分析，我们发现，经营听众如果是作为逻辑链条的末端，那么，广播机构的总体运行成本会增加，但效益不一定能够体现的充分，这就是我们看到的一些广播机构虽然频率资源很丰富，但听众资源未见得与之成正比的原因所在；相反，我们把经营听众放在这个逻辑链条的前端，事事以听众为本，围绕听众资源来运用和开掘广播的其他资源，通过其他资源的作用力，让听众资源更加稳定和丰富，那么，我们等到的结果就不单单是频率资源的丰富了，而会因此将广播引入扩张式发展的轨道。国内一些成功的广播机构正是沿着这条路走来的，他们先是精办一套节目，再逐步发展，或扩大覆盖，或增加新的专业化频率，进而实现了在广播领域里的扩张。

 
　　三、找准定位：经营听众的关键

　　何谓经营？经营从实质上讲就是围绕某种目标而进行的组织筹划和策略管理。由此再来看经营听众，我们不难得出这样一个结论：经营听众就是广播机构依据自身特点，以特定的听众为目标，把拥有听众、拓展听众作为广播一切工作之本，运用各种行之有效的策略和手段，通过有针对性地组织筹划，对构成广播节目的诸多因素进行科学的整合，最大限度地调度、运用、开掘各种广播资源，实现提高听众生活质量和广播总体效益的目标。

　　按照这样的要求，在媒介日益多元化的条件下，广播必须从研究听众资源入手，对各种广播资源进行“适位”性调整，让不同的资源适位于不同的听众资源，办形式多样、内容风富的“适位广播”，以适应听众资源呈现出的加速分化的趋势。这一趋势最显著的标志就是：听众的需求愈加多样，就愈加要求广播既要关注广大听众的普遍要求，更要满足日益细分的听众的个性需要。拥有上万家广播电台的美国从上世纪八十年代起，就开始了广播走专业化和本地化道路的实践。广播电台不以综合节目吸引广大受众，而是面向特定听众，办出专业特色；以面向中心市场特别是本地听众作为自己的服务宗旨，成为区域化、本地化或社区化的传播机构。这里面的道理很简单：广播电台如果没有自己特定的对象群，没有自己独特的市场定位，没有自己个性化的节目，很难赢得受众青睐，也就因此失去了对广告主的吸引力，无法生存。面对产业市场的高度细分，经营听众的关键问题就是依据广播自身的媒介属性，在激烈竞争的媒介市场和信息市场上找准自己的定位。

　　作为当下一个出现频率极高的热词，定位在人们脱口而出的同时，也变得难以捉摸，甚至令人深感困惑。的确，定位，定位，没有定数，何来位置？对于广播而言，公共的频率资源一经划分之后，所有广播机构的决策者，都难以摆脱固有的广播节目格局对广播频率、广播听众定位的影响。算来数去，我国各地广播频率的定位指向无外乎新闻、经济?财经、交通、音乐、生活、文艺、戏曲、健康、旅游、都市?城市管理、农村、儿童?女性?老年等范围，所有的类别加起来不过二十来个，而一些热门的频率定位在同一个地区往往会出现趋之若鹜的景象，各路和尚同争一锅粥，谁也吃不好，谁也吃不饱。相比较现代社会丰富多姿的生活形态和各色人群千差万别的个体需求，广播频率与听众的定位现状显然没有把文章做足。这与其说是广播人在频率与听众定位上表现出来的想象力匮乏，不如说是定位策略在广播界的整体性缺位。

　　科学地看待定位问题，至少应该明确一个基本的概念，那就是，广播在其频率与听众的定位问题上要认识到：只有错误的定位，没有错误的听众。只要把听众研究到位了，频率的定位、听众的定位自然会水到渠成。找准定位的本质含义应是：经过深入研究预设的对象，有针对性地将研究结果与自身的寻找动机结合起来进而达到目的的行为。由此可见，定位是策略，是系统，是体系。

　　那么，究竟怎么找准广播频率和听众的定位呢？频率与位置的定数到底在哪儿呢？这样的问题，在广播界被反复地咀嚼，反复地争论，似乎难以定论。但是，纵观广播改革发展的历史性进程，我们至少还是可以从以下三个方面来寻求答案：

　　其一，摒弃关起门来定盘，拍个脑袋决策的行为方式。广播的传播对象是人，研究人理应是广播进行准确定位时间的首要问题，而对人的研究，决不是关起门，拍脑袋就能完成的，必须建立相应的调查研究机制，摸准特定人群的共性和个性，提出具有决策价值的科学数据，减少定位决策时的盲目性和随意性。

　　其二，倡导求异思维，在差异化的判断和实践中，寻求定位思路和策略。以交通广播节目为例，交通信息固然是受司机一族欢迎和热捧的节目，但是，差异化的判断会告诉你，司机群体不过是参与交通活动的一部分而已，结合不同的广播听众定位，你会发现，不同的人群对交通信息会有绝然不同的需求，求医者，关注大医院附近的交通状况以及如何通达的信息；购物者，显然会对大型商贸机构附近的交通状况更感兴趣；出远门的人则对旅行信息更为关切……那么，这样一来，仅仅交通信息类的广播，就可以定位成好几个不同的对象来，谁能够对交通信息做出科学的分类，谁就能占据差异化竞争的制高点。一次为出发点，我们而这为经营听众无疑是提供了一个具有差异化的大平台。

　　其三，着力在专业化、类型化上寻求定位的方向。准确定位听众既然是经营听众的关键，那么，进行准确定位的一个基本方向就应当是为听众提供专业化、类型化的传播服务。专业是因为任何服务只有做专了，才可能拥有市场，类型是因为任何需求都将归于某一种类型，谁能够提供类型化的内容，谁就能抓住特定人群的需求，进而为经营听众的全面展开释放能量。这就叫做找到了靶心，这也才是有的放矢。

　　四、追求价值：经营听众的本质

　　因探讨广播受众观而扩展出的经营听众理念，从源头上来讲，实际是建立在广播作为产业这一现实基础之上的。广播经营的目标在明确不过，那就是创造广播这一媒体的社会价值和经济价值。从某种意义上说，广播能否创造出足够规模的产业市场，完全取决于其在社会价值和经济价值的追求过程中所表现出的实际能力。更直接地看，经济价值是广播产业规模大小与否的一块最直观的试金石。而广播经营的真实含义是什么？根据传播政治经济学“受众商品论”的观点解释，“广播电视在商品化过程中，交换的不是信息，而是受众。”换言之，广播市场在根本上是一种受众市场，其经营的核心是经营受众。广播作为一个产业，出售受众即可获得间接的广告收入，这是它获取经济收益的重要方式。这也就是说，用节目来吸引成规模的受众，然后再把观众的数量和质量卖给广告商，获得广告收入。从这一论述中，我们不难的一个结论，广播经营的价值追求，究其本质而言，是体现在对它的受众——听众的经营上的。没有对听众的经营，就没有真正意义上的广播经营，广播的价值体系就会在瞬间分崩离析。那么，具体到经营听众的价值诉求，又如何在实践中得到真正的体现呢？这里，我们不妨来结合一下近年来广播界部分成功的经营听众的个案，得出一些有益的启示：

　　——建立经营听众的产业链。专业化广播时代的到来，一个最突出的特点就是，专业化传播的背后，必然要有一支专业化的经营团队，而越是专业化的经营，越是能够建立和扩展一个经营听众的产业链。经营听众，就是要努力实现这样的目标。比如交通广播，它的专业性，要求在对交通频率的听众展开经营行为时，必须紧紧地围绕着它的听众——交通活动参与者的需求，拓展经营领域。这方面，江苏交通广播为我们提供的标版。江苏交通广播在完成了交通广播节目定位的同时，提出了一个经营听众的全新理念——交通广播要通过对听众的经营，成为江苏乃至华东地区最具竞争力的汽车服务运营商，而且这样的理念正在变为现实，其产业链条延伸得已经十分广泛，包括信息查询服务、二手车市场、保险服务、汽车主题医院、车传媒杂志、旅游、汽车美容等，逐渐形成了一个多元化的产业链不断延伸的模式。不难想象，将听众的经营放在产业的背景之下所追求的社会价值和经济价值无疑将指向最大化。

　　——形成经营听众的特色带。在广播频率的指向性越来越具有专业化、专门化的今天，不同的广播频率都应当拥有不同的经营听众的特色，进而在整个广播产业中，形成一个经营听众的特色带，不同的特色互为补充，相得益彰，那样，广播在经营听众方面才称得上真正的有所作为。比如老年节目。楚天新闻台紧紧抓住老年人生活的特点，在其老年节目的运作中，积极引入经营听众的理念，他们创办了以关心老年人精神生活、倡导关爱老年人社会风尚为主旨的枫林漫步空巢老人俱乐部，聚集了一大批老年人听众的参与，这种以组织体系实现的经营听众模式，正在形成连接老年人与社会、老年人与老年人产业、老年人与社会文化体系间的桥梁和纽带，老年人听众从中获益的同时，也为老年人节目带来良好的社会反响，还为聚集广告资源创造了条件。再比如，青岛的温馨调频，在经营听众的过程中，也打出了漂亮的特色牌。他们挖掘声音的传情特色，塑造爱心品牌，努力打造贴近生活、贴近百姓、贴近服务的广播平台，创造极具创造力、亲和力的舆论环境。做成了爱心在现实生活中的延续，成为青岛听众的贴身媒体，这种经营所带来的价值也是显而易见的。由此可见，打出特色，形成特色带，对经营听众而言具有非同寻常的意义。

　　——实现经营听众的品牌化。当社会价值和经济价值一品牌化的方式呈现在人面前时，整个价值追求的过程，将完成一次质变。这种质变反映在广播对听众的经营上，就是使经营听众的所产生的价值能够保持常态、实现恒久。这方面，陕西电台作出了有益的尝试，其经验值得我们借鉴。陕西电台在经营听众的过程中，提出要建立“商品化、品牌化营销模式”的战略。它引进节目包装、主持人包装和活动策划等营销手段，收到了可喜的成效。去年他们策划了一个“一品长安”的餐饮类节目，它利用了一种会员制的方式，谁如果在“一品长安”做节目，节目中除了播出你的菜的特色、厨艺特点外，还要将整个体系与电台的听众资源捆绑在一起，听众得到实惠，商家得到利益，电台获得品牌，仅一年的时间就创收700万，这种价值的获取，靠的就是品牌化经营的模式。

　　总而言之，广播受众观在经历了一系列的变化之后，经营听众的提出，可以看作是一次新的嬗变。但无论是从近年来广播界对经营听众自觉不自觉的实践来看，还是从经营听众在产业背景下带给广播角逐媒体市场的活力和前景来论，经营听众已经远远超过了对广播受众观又一次嬗变的概念，它越来越具备接近广播与它的受众——听众关系的终极目标，那就是，广播作为媒体也好，听众作为媒体信息的接受者也罢，都在市场的调节机制之下相互依存着，经营听众不过是广播在付诸媒体行为时一种再寻常不过的工作方式，从这个角度看，广播的听众观经由经营的理念和实践而逐渐找到了一种归宿，这是实践已经做出的回答，自然也需要实践继续探寻、继续印证。