“你还要告诉广告商，他们是经过杂志精挑细选的广告商，而且你要让这家广告商的竞争对手出现在你的杂志上，这就有可能说服他在你的杂志上做广告。”此外，艾伯特·瑞德还指出，广告商喜欢特别版，刊社可以利用情人节、圣诞节等季节性的时机以及时装节等与广告商进行合作，推出庆典版、豪华时装版等。

    尽管艾伯特·瑞德强调要通过各种机会接近广告商并与之建立良好的关系，但他同时表示，要确保杂志只和相关的广告商打交道。比如，与符合杂志编辑风格的广告商进行合作。“如果一个广告商找你，但你觉得这个广告和你的品牌不符，你要有勇气去拒绝他，通过人口统计学、性格特征分析等向广告商说明你的读者与他们要做广告的对象是不契合的。”

    对于这一观点，汽车族杂志社出版人兼总编辑孙刚也表示认同。她认为，杂志在经营过程中会遇到很多困惑，比如，我们如何达到客户的要求，同时又能取悦我们的读者，这里面有一个问题，就是我们应该有一定的原则，如果广告不合杂志的要求，你一定要学会说“不”。

    向广告商推介杂志

    如何说服广告商在我们这本杂志上做广告，而不是在竞争对手那里做广告？我们又该如何向广告商进行杂志推介呢？艾伯特·瑞德认为，有很多工具能够帮助我们更好地推介杂志。首先是运用杂志本身。编辑的产品是吸引读者的核心，一定要告诉广告商你是如何让读者对你的杂志感兴趣。

    “其次是运用媒体包。虽然做这样一个媒体说明包成本会比较高，但对吸引广告商来说很有帮助。”艾伯特·瑞德介绍说，媒体包中包括杂志的编辑理念、发行量、读者信息、与其他杂志的对比、广告率以及制作方面的规格、细节等。

    此外，艾伯特·瑞德表示，刊社的销售团队在做广告商市场时，还必须做市场研究，了解市场方方面面的趋势，并对广告商的分类进行详细的研究和分析，同时用研究结果来说服广告商来做广告。“还要做案例研究和客户的证明。比如，告诉广告商其他的广告商在我们这里做广告取得了什么样的成功，看到别的广告商获得成功，能够吸引新的广告商参加进来。”

    海蒂·艾伯盖特认为,还可以运用品牌定位分析、流通量成本排名等工具来向广告商推销杂志。她表示，品牌定位分析通过制图以及量化的分析，能够用直观的方式来对不同的杂志进行比较，并让广告商了解杂志品牌各方面的属性。比如，《ELLE》和《VOGUE》都是时尚类杂志，但通过品牌定位分析的图表，从“声望”、“有用”、“时尚感”等指标可以清楚地看出它们有着不同的定位，前者更加实用，后者更加高端。“每千人成本的常用分析则更加实用。流通量成本排名包括各杂志的每页成本、发行量、每千人成本，通过对不同发行量的杂志的每千人成本进行分析，可以清楚地看出各刊在同类杂志当中的排名。”

　“还可以通过有创意的方案来吸引广告商。”海蒂·艾伯盖特表示，消费者每天都会收到很多广告信息，为了能让他们在所有信息中理出头绪并注意到其产品，广告商不断要求广告具有影响力，因此，杂志的广告销售团队就不断以不同的形式来表达广告商所要发出的信息，这不仅能让消费者感到好玩、惊喜，又能让他们记住广告信息。“比如，做香水广告时，我们经常会在杂志里夹喷了香水的小卡片。但现在有更多的方法在杂志里被用到，有的广告具有互动性，有的可以发出声音，有的是用不同材质把广告印上去，有的把广告做成不同的形状，或者折起来，或者翻开可以展开成一个整版的海报。”

　 提供更多的增值服务

    “在过去几年当中，广告机构变得越来越挑剔，他们总是希望获取越来越多的附加值，才肯愿意跟我们签约。”海蒂·艾伯盖特说道。

    那么，最好的附加值是什么呢？海蒂·艾伯盖特认为，应该是让广告商感觉到自己获得了更高的价值。比如，能够让他们访问数据库，能够在编辑页面上对他们做更多的展示，能够获得广告展示卡片，能够向读者赠送，能够享受调研结果。

   “所有的广告商都关注杂志是不是对他们负责任。在英国，我们不同的杂志有不同的调研项目。调研都是独立发出的声音，既有问卷调查，也有面对面的交谈，问读者的购物习惯、使用的品牌、喜欢的品牌、他们的态度和观点，这样的调查不仅能够让杂志的品牌得到更好的定位，还能够服务广告商，证明广告商的投资回报率，告诉他们在投放广告之后其认知度、销售额都获得什么样的回报，此外还能够进一步增强我们作为生活时尚专家的地位。”海蒂·艾伯盖特介绍说，杂志社做调研不一定要花很多钱，如果你有订户的数据库，你就可以对他们进行一些调查。