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办好一个展会的策划流程方案

  • 杭州写字楼网
  • 2010/5/19 16:27:38
导读:

    第一阶段:确定参加展会的目标

    1、 了解展会参观者的大致情况。
    2、 企业自身能投入多少资源。
    3、 目标可量化,(用合理的评估机制来监控展会的绩效)。

    ——通常企业参加展会的目标:
    1. 接触新客户
    2. 提升企业形象
    3. 与顾客互动
    4. 促销现有产品
    5. 新品发布
    6. 获取竞争对手的情报
    7. 赶超竞争对手
    8. 提升士气
    9. 与分销商互动
    10. 常规性的市场研究
    11. 获取销售订单
    12. 接触新的分销商

    第二阶段:确定参加哪个展会

    1、 可供选择的展会的数量。[某些行业每年仅有一两次比较合适的展会]
    2、 展会的参观者概况。大多数展会的主办方都会根据上一年的情况提供有关这方面的信息[但主办方不会给你提供消极的数据]
    3、 展会成本
    4、 理想场所的理想位置的可获得性
    5、 展会同公司的运营周期以及其他沟通项目相关的时间选择问题
    6、 参展企业的大致概况[调查自己的竞争对手]
    7、 展会的声望水平

    第三阶段:展会展台工作人员配置策划

    如果展会本身就是销售性质的, 这就需要现场有优秀的促销人员和导购来配合现场签单。如果展会属于品牌推广或者是招商性质的,就要安排相应的人员来做,不要把销售人员作为展台的主要工作人员配置,这种做法的缺点在于会影响销售人员的正常工作,销售人员可以有效的配合其他工作人员来做。而且,研究表明,大多数的参观者实际上并不是来展览会买东西的,他们来展会的目的更可能只是搜集购买决策所需的信息,因此,把技术人员或客服人员作为展台的主要人员配置,只留少数的销售人员负责应对买家及收集线索,这样做效果可能会更好。[要根据实际情况来安排]

    第四阶段:展会支持性促销活动策划

    包括给预期参观者的DM广告、展会前的广告攻势、行业杂志或消费者杂志上的新闻稿以及由销售人员负责的会前(邀请现有客户来参观展台)和会后的特殊活动等等。

    第五阶段:展台设计及展台内容策划

    1、 大多数参观者来展会的目的通常是为了搜集信息,因此展台需要布置得非常醒目,能够吸引人们的注意力,还要能传达企业的某些具体信息。
    2、 展会是发布新产品的好机会,企业的最新产品应当在展台上有所体现。
    3、 在展会上划出一块远离公众视线的安静区域是很有用的,这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求
    4、 参展企业还应当提供点心、饮用水之类的,而上一点中提到的安静区域还可用做展台工作人员的休息场所。
    5、 一些企业会在展会期间雇一些临时员工:

    ——好处:减轻公司正式员工的工作压力,同时也避免了展会经常带来的打乱正式员工工作秩序的问题。
    ——问题:展台工作人员对企业以及企业的成功没有长期的责任和义务。
    ——解决方法:让这些临时员工只负责在展会四周派发传单,引导参观者来到公司展台。

    第六阶段:安排展会的后续行动

    1、 遗憾的是很多参展企业并没有这么做,其结果是销售力量无法跟上产生的潜在需求,主要后果是本可能成为自己顾客的买家同竞争对手取得了联系[你的竞争对手很可能也参加了同一展会],这就意味着迟滞的后续行动把自己的业务拱手让给了竞争对手。
    2、 这样的后续行动可能需要一个月时间,包括销售人员去拜访潜在的顾客。

    最后一阶段:安排展会后勤工作

    确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场,保证展会的成功。

    展会结束后还需要进行的工作:

    1、 非销售性展会的后续销售活动(如果有的话)

    2、 展会绩效评估

    — 正式的调研
    — 展会上产生的销售要约的数量
    — 展台参观者的人数
    — 其他有助于评估展会绩效的方法

关键词:展会策划,展会策划流程方案
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