三、直营渠道系统：

　　虽然直营的渠道较多，但可口可乐业务系统还是能对其经过多年摸索后，每个渠道均进行针对性运作。

　　直营渠道往往反映的是一个企业的市场掌控能力，而在可口可乐系统，更主要体现的是企业的个性服务能力和统筹能力。快餐行业、工矿企业、旅游景点、各类学校应该怎样服务，应该给予怎样的销售政策，应该实施怎样的销售策略……无一不反映企业的精耕精神。这支销量不是特别突出的渠道，却最真实地反映了可口可乐公司“为其大于其细”的企业文化精髓！

　　通过对以上各个渠道的合同化管理，将各个渠道的各项奖励进行平衡，在具体执行过程中严格按照各项奖励措施进行实施，这样，脱离了拍脑门决策方式，各个渠道都在宏观的统筹范围之中各施其职，各尽其责，都在固有的程序和模式中运转。

　　许多客户在拿到了可口可乐公司的合同，就能明显感觉到可口可乐公司管理的个性化和对他们的尊重。更主要的，他们看到的是实质性的一本合同，而并不是走过场，一到出现市场实际问题，这本合同就如同一纸空文，根本没有任何约束力和法律效力。

　　具体运作篇之价格体系

　　虽然有年度合同作保障，但销售周期还是按月来计算的，所以，具体销售计划和策略还主要是逐月来制订。在可口可乐业务系统每月至少有一次业务计划会，在这种会议上，你会经常会看到这样一个表：

　　这个表说明了在KA、批发、101和直营四个渠道上进行量化的平衡是可能的。它同时反映了在每个月实施业务策略时必须遵守的铁律：必须达到各个渠道的价格平衡，并且假如上个月价格体系是平衡的，如果本月在某个渠道上必须打破上个月的平衡体系进行升或降，则整个平衡表必须重新制定，达成一个新的平衡：

　　具体运作篇之价格折让

　　由于可口可乐公司基本上都是市场上的成熟产品，价格的极度透明已让靠仅仅的价格体系平衡手段，不能完全吸引客户进货，所以，经常打破一个价格平衡体系来重新建立一个价格平衡体系。这往往需要进行价格的折让。以下是常见的价格折让手段：

　　客户心里虽然也会有一本账，只要公司进行价格折让调整，他们可能会找机会跟公司寻找更大的折让，但公司也早就给算好了账：他们都能赚到应该赚到的利益。虽然他们的眼睛紧紧盯着别的渠道的客户，但是公司明显没有让他钻的空子。所以，一方面，他达不到“吃着碗里的，看着锅里的”，另一方面，他也感觉不到从其它渠道因为价格折让而给自己带来的窜货可能。