“做民营企业、小微企业、富人的银行，是民生银行战略发展的新定位；如果要在民生银行全国的分行中选择一家做试点，首选应该是杭州分行。”——民生银行杭州分行行长 顾立辉 

    主动转型带来的新蓝海战略

    公司业务事业部改革取得重大突破、面向小微企业的商贷通推出之后一鸣惊人、亚太地区银行业首家采用SAP解决方案的新核心业务系统即将上线、流程银行建设的第二阶段——中后台的流程改造全面启动……今年以来，中国民生银行的重大创新成果和举措频频引发业界的极度关注和高度评价。这些重大创新成果和举措正是2006年—2008年民生银行主动进行结构调整和业务转型的结果。

    “随着利率市场化进程的加快，传统模式业务的盈利能力肯定会受到冲击，民生银行也是通过对未来发展趋势的综合判断后才决定转型，提前进入将来自己能主导的零售领域。”顾立辉行长分析了民生银行3年前就决定转型的原因。

    而这半年多时间，为小微企业专设的产品——“商贷通”所取得的成绩也表明，大力推进“商贷通”将成为民生银行进军小微企业金融服务的新蓝海战略。

    天生的蓝海战略桥头堡

    说起杭州分行取得的成绩，顾立辉行长首先对浙江的民营经济大环境赞不绝口。“浙江民营经济的发达程度、市场化程度，金融环境和安全程度，在全国来讲都是最好的。”

    “浙江庞大的民营中小企业群体，还有作为中国最早富起来的这些企业的老板们，这个关系就如同我们的三个定位的关系一样，本来就是内在关联的。”在他看来，民生银行全新的三个定位，看似分离，其实内在联系非常紧密，与浙江的特点也非常吻合。

    顾立辉行长同时指出，作为浙江民营企业发展的伴生品，民间借贷、地下钱庄在浙江中小民营企业的融资渠道中也占据了相当的比重，而这一现象的产生，在一定程度上正是因为金融服务的缺位造成的。“我们的银行业并不像民营经济一样充分地引入了市场竞争机制，这自然就导致了现在很多银行有钱贷不出去，企业缺钱但无处伸手。”

    智者远虑。透彻的市场分析，让民生银行看到了问题的症结，更寻找到了新的发展机遇——大举进军小微企业领域成为了民生银行新的战略选择。

    当然，对于小微企业领域的风险，顾立辉行长也承认肯定要比大企业大得多，“其实民生银行从刚成立之初走的发展壮大之路和其他国有银行是近似的，也走过了一条以公司业务为主的高发展、低风险之路，直到有了足够的资本，也有了转型的意识之后，才真正开始进入零售领域。”顾立辉行长对于国内银行业的发展壮大过程了解得很透彻，不过他对于这种发展壮大的步骤也显得很无奈：“国有的大企业或者大型的优质民营企业，资产质量肯定不用说，对于银行来说，这样的企业风险肯定是最小的，民生银行成立初始阶段，肯定也经受不起任何大的风险。不过这种情况随着利率市场化的逐步推进和民生银行自身的发展壮大在慢慢改变，就如同现在民生银行的转型，就是量变到质变的过程。”

    “市场在变，银行也要变，经营理念、业务重点、商业模式等等，都要围绕市场转。正是基于这个原因，我们一直强调要重视市场调研、搞好市场规划、不断探索创新，敢于在别人不敢做、做不好的领域内大胆尝试、大胆探索，如果我们能做到、而且还能控制风险、保证收益，这个就将成为我们的蓝海了。”在顾立辉行长的眼中，没有比浙江更适合做民生银行开拓全新蓝海的桥头堡了，“新生事物，肯定需要一个良好的培育环境，才能有时间积累各种经验，而浙江的大环境，正是实现这一理念最好的地方。”

    “量体裁衣”式的模式创新

    浙江的民间金融很发达，地方商业银行业也很活跃，“我们是采用了规划先行的项目营销办法才迅速切入到这一市场领域的。”顾立辉行长在盛赞浙江经济大环境的同时，对于业务开展的前期调研也非常重视。

    据顾立辉行长介绍，民生杭州分行针对浙江产业经济分布的特点，始终强调要把前期的市场调研功课做深、做透，强调商业模式的针对性、可行性。正是在大量的深入调研基础上，杭州分行果断摒弃了以前零售业务习惯于散兵作战的方式，利用“商贷通”这一全新的产品开发出了全新的营销模式——以规划为前提，以重点区域为半径，以重点行业为落脚点，以标准化、规范化实现“信贷工厂化”作业。

    目前，杭州分行已总结出了五种模式来实现“商贷通”与这些不同特色经济区块的小微企业的结合。

    “首先是支持核心市场和商圈的小商户，不再将依托于市场和商圈生存的小商户看成单一的个体，而是将整个市场或者商圈看成一个整体，整个市场或商圈的竞争潜力自然更能得到银行的肯定；其次是贸易链，围绕一个大的核心企业，来发展为它供货和销货的众多“卫星”式的中小商户；第三，与非银行金融机构之间的合作，比如联合担保公司提高抵押贷款的比例，或者创新贷款方式；第四，浙江块状经济的特点，使得每个区域都聚集了一大批生产特点相近的小微企业，面向这些产业集群则推出了联保、互保模式；第五则是围绕承包经营这种商业模式，对承包经营户进行群体开发。”

    根据民生银行杭州分行提供的数据显示，目前，民生银行杭州分行发放的商贷通贷款余额60多亿元，其中今年新增近50亿元，稳坐民生银行系统内各分行中的头把交椅。

    运用大数法则做到收益覆盖风险

    虽然浙江的民营企业很发达，但是因为众所周知的原因，在资产状况、财务透明度、公司制度等各种方面，小微企业与国有大企业相比是处于弱势的。但民生银行却把小商户贷款看作是客户资源取之不尽用之不竭、空间广阔的“新蓝海”。

    “过去大家习惯去挤大公司大客户的独木桥，而对于数量庞大、分工细致、充满生机的各类专业市场、小企业和小商户，却视而不见。如果找不到拓展小企业、小商户这个广阔市场的有效方法，还是用传统的做大企业客户的思维模式、套路、方法去做，肯定跟不上小企业、小商户的节奏与需求，也不可能有大的作为。因此，能不能在理念和方式上有所突破、进而控制好风险、实现规模化运作就至关重要。”顾立辉行长如是说。

    据顾行长介绍，民生银行商贷通业务在风险控制上引入的是“大数法则”。“大数法则”的意义在于风险单位数量愈多，实际损失的结果会愈接近从无限单位数量得出的预期损失可能的结果。通过“大数法则”，可以有效解决规模与风险问题，实现收益覆盖风险。

    此外，杭州分行还建立了分享收益、风险共担的机制，激励与惩罚措施并行，明确风险管理尽职免责。在坚持“收益覆盖风险”原则基础上，合理提高开展“商贷通”业务的风险容忍度。

    用信贷工厂联通新蓝海

    小商户不同于中小企业，他们对资金流动性的要求更高，普遍担心银行审批效率慢而影响生意。同样，对于银行来说，过去一直存在“一单一单做，始终做不大”的通病也未能有效解决。商户与银行间很难实现有效沟通。

    “解决这一难题，银行必须建立一家真正的信贷工厂。”顾行长对此问题看得很透。

    “所谓的信贷工厂，就是指银行能够建立一套专业化、标准化、工厂化的风险管理作业模式，进而高效率地完成贷款受理、评级、信贷审批、信贷执行和贷后管理等系列工作。现在只能说还在通往实现这一目标的路上。”

    为了尽快实现建立信贷工厂的目标，顾立辉行长表示，目前民生银行是在用两条腿走路赶时间，“一个是引进国外成熟的信贷工厂模式理念，作为借鉴；另一个就是各个分支机构通过在当地不断地探索创新模式、积累经验、寻找规律，制造出自己流畅的贷款模式。当然后一条路可能需要更多时间来反复地探索、积累和总结。”

    “目前杭州分行还没有达到建立真正的信贷工厂模式这个终极目标，只能说正在努力实现目标的路上。”但是对于最终实现信贷工厂这一终极目标，顾行长始终抱着坚定的信心，同时也充满了殷切的期望，“当实现这个目标之后，我们就可以真正享受这个资源取之不尽的蓝海了。”