如何造就一份杭州式的地铁商业模式，VanGO没有先例可以遵循，因此这份月考的成绩包含了许多人摸索的汗水与足迹。从目前第一个月的数据来看，地面便利店最受宠的盒饭在地铁站不那么热销了；客流量较大的打铁关站、闸弄口站，站点便利店的业绩却不能排入前五；有些冷清的站点一天的销售额未能达到1000元……这些梦想与现实的差异背后，值得深思。

    地铁销量三宝：包子、酸奶、关东煮

    VanGO便利店高级经理许焕旻每天的工作就是穿梭在各站点的便利店，从商品陈列、到计算店铺零钞，他的本子上记录着便利店一个月以来的所有细节。每天哪个站点的便利店销售额最高？根据销售额这些站点是如何排名的？周末连续下雨让业绩停留在低位，无法冲高怎么调整……而这些数据对于刚刚起步的杭州地铁商业空间发展，有着非常珍贵的参考价值。

    销售一个月以来，地铁站内最受欢迎的商品倒是相当稳定。工作人员表示，店内客人的停留度在1至2分钟，因此能快速地吃掉、喝掉的商品卖得最好。包子、酸奶、关东煮是商铺的销量三宝。

    为解决一日三餐，地面便利店主打的盒饭，在地下却没那么好卖了。便利店工作人员表示，站点内消费盒饭的大都是地铁公司的员工，除了城站站等部分交通枢纽换乘的站点外，乘客以购买即食商品为主，热腾腾的包子，鱼蛋、牛肉丸、关东煮、茶叶蛋，各种口味的饭团，都是消费者喜爱的商品。

    在便利店随手买一瓶饮料，或者口味纯正的豆浆、咖啡，饮品的消费也占店内重要的销售比重。数据显示，VanGO便利店的销售额中30%是乳制品、饮料的消费，鲜食的占比也能达到30%，另外的比重由糖果、巧克力等商品贡献。许焕旻表示拉动其他类的商品的销售，很大一部分原因是乘客到店内换零钱搭乘地铁。

    一个小时用掉3000元零钞便利店还有换零的作用闸弄口站的VanGO便利店紧邻地铁售票机，人流相对较大，按道理来说生意应该不错。但工作人员表示，店内最忙的时候是为乘客找零。“经常会遇到拿着百元大钞的乘客，购买一瓶饮料或者一根棒棒糖，结果要找出去九十多元的零钱。”工作人员说道。

    乘客陈先生昨天到闸弄口站买地铁票，一摸口袋没有零钱，顺道就走入VanGO便利店。“现在没有办卡的人很多，而且地铁售票的机器只能使用硬币，或者5元、10元的纸钞。一旦钱包里没有这些数额的钱，势必就会进便利店消费。”陈先生说道。

    但是这些客人挑选的商品都是单价相对便宜的，比如棒棒糖、纸巾，花费1至两元钱，但便利店找给客人的零钱少则十几元，多则九十多元。城站站的便利店有一天换了3000多元的零钞，一个小时就用完了。“如此大的换钞量，不仅增加了便利店每天的准备工作，员工也加大了工作量。但是我们是服务行业，无法回避这个事情。”许焕旻表示。

    客流不等于有效购买力

    部分店铺日均收入不足千元地铁带来的集中客流是商家最看重的数据。据杭港地铁公司统计，目前，杭州地铁1号线日均客流总量在15万人次左右，工作日日均总量为12万人次左右，双休日日均总量为21万左右。根据负责测算客流量的杭州市规划设计研究院给出的数据，杭州地铁1号线客流最大的四个站点为武林广场站、城站站、打铁关站、闸弄口站。

    但是从VanGO便利店这一个月的数据来看，相对销售额比较高的站点为城站站、武林广场站、客运中心站、文泽路站、江陵路站。而这五大站点的VanGO便利店中，除了前两个站点客流相对较高外，其他站点的客流量并不算名列前茅。

    “客流是带来业绩的根本，但是流量大不等于销售额就高。影响销售的因素很多。”许焕旻说道。

    一位不愿透露姓名的工作人员表示，地铁1号线开通第一天，好多个站点一天的销售额都达不到1000元，比如下沙西站、七堡站、彭埠站。“按29个站点计算，租金平摊到每一天都需要将近600元，现在在营运的只有25个站，分摊下来成本更高。便利店想要盈利，还需假以时日。”该工作人员预计。

    地铁站上面盖什么楼都会影响销售业绩每天在地铁站内来去匆匆的乘客，什么样的人会到VanGO消费。据介绍，VanGO便利店的客群定位为追求时尚、品质、方便、舒适生活的消费者。因此地铁站点的地面刚好是商务楼、商业区对于VanGO来说就正中下怀。

    武林广场站非常吻合VanGO的定位，记者在该站点看到便利店所处的出口是E出口，地面正对体育场路。出口处是电信武林营业厅，马路对面是杭州百货大楼，周边正是商场、商务楼最为集中的区域。早晚高峰的时候，店里甚至排起了长队，等待买单。

    据调查发现，客运中心站VanGO便利店，年轻的长途旅客最爱进店消费；而文泽路站的VanGO更是下沙往返市中心的大学生的福音。还有江陵路站，虽然这个站点在客流上与地铁1号线其他站点相比，数据没那么高，但是VanGO在该站点位置，出口上面正是武警医院，所以人流相对集中，需求也比较旺盛。

    而在地铁客流较大的打铁关站、闸弄口站，由于地面大都为居民社区，来往乘客也有部分是中老年市民。“这类消费者搭乘地铁后直接回家，许多吃的、喝的已经在大型超市中采购了，马上可以回家满足需求，就不会到便利店消费。”闸弄口店的工作人员告诉记者。因此在地铁1号线中排名前四的这两个站点，业绩并不理想。

    店铺在地铁站的哪个出口很有讲究

    搭地铁回家，如果你的目的地在A出口，会特意绕到B出口去买一瓶水吗？许多人的答案是NO。对于地铁站内的店铺位置，一步之遥都可能造成业绩不好看。

    西湖文化广场站的客流在杭州地铁1号线所有站点中算是名列前茅，但是在VanGO的业绩排名中却没有那么靠前，原因就是位置不好。

    记者在现场观察一圈后发现，该店铺虽然靠近D出口，地面上是西湖文化广场北面，按道理说生意不会差到哪里去。但工作人员告诉记者，这个店面在一个拐角，店门的左前方虽然是闸口，但是离得不近，要走到店里需要二十步；右手边虽然有一处有自动售票机，但是被墙挡住，乘客在机器那买票，回头都看不到店铺；D出口还在售票机的另一边，距离店面更远。VanGO的这个店铺就像被架空一样，就差这么十几二十步，乘客都不愿意多走路。

    客流量虽然高，但是无法转换成有效购买力，这小拐角还真让人伤脑筋。

    地下商铺开得越多，便利店生意才更容易拉动

    要让来去匆匆的乘客“停”下来，这是许焕旻一直重复说的。但是仅仅靠着目前地铁地下这些卖面包、奶茶或休闲食品的小商铺，还无法让进站出站的乘客乖乖地呆在店里。VanGO的数据显示，便利店客人的停留度仅为1至2分钟，速度之快让人咋舌。

    好消息是，凤起路站的地下商业空间已经完成招商，开业的日期已经很近了，该站点的VanGO工作人员充满期待。“我们的店在站厅内，离即将开业的商铺挺近的。现在还不知道那些店铺究竟卖什么，如果开一些卖服饰的就好了，业绩肯定会提升很大。”该店员表示。

    据凤起站的地下商业空间平面图显示，商业空间西面以餐饮休闲为主，其余会有面包、奶茶、休闲包装食品、美发、婚纱摄影、通讯运营商。东面则是服饰区，有8家大众服装品牌，以及饰品店，还有一家银行。

    从现阶段来看，目前地铁1号线地下还没有地下商场或商业街，而地铁站厅内部零星的商业网点，面积小，以即时性消费商品和专业服务为主，对于VanGO来说营业的商铺不仅不能帮忙提升业绩，甚至还是竞争关系。以城站站点为例，便利店旁边就是可莎蜜儿，饭点到了，来店里消费的都是食客。

    “现在这些数据虽然说不够全面，但是我们了解到许多小因素都可能改变销售额。比如周末的雨天，会让客流明显减少；店铺选址时，选择闸口的位置是进站还是出站也是关键。还有将来当城西的客流加入进来，会带来相当大的购买力，那里的客群也与我们的定位比较吻合。”许焕旻表示。

    VanGO日租金37元/平方米

    贵过上海、广州地铁商铺地铁的开通能聚集客流，与地铁站捆绑肯定是个金饭碗，这是许多商家共同的意识。正是因为如此，在地铁商铺招商的时候，便利店的投标异常激烈，最终华润万家集团以3060万元拿下5年经营权。以29个商铺计算，地下便利店每个月的租金就是17000余元。

    在地铁1号线商铺招商的时候，一些品牌便利店做过市场调查，地铁商铺达到什么样的日租金能让便利店达到收支平衡。一位不愿透露姓名的连锁品牌业内人士拿出了这样一组数据，华润万家3060万元拿下5年经营权，总面积为453平方米，折合日租金为37元/平方米。而今年上海地铁的商铺日租金为20元/平方米，广州仅为15元/平方米。

    “对于便利店行业来说，地铁商铺租金高于地面店铺很正常，但是目前杭州的价格远远高于上海、广州，VanGO的成本太高了。”该业内人士表示。

    杭州地铁商机还未成熟上海和广州是全国地铁商铺中，日平均营业额较高的城市。上海地铁营运很多年，线路非常多。与其相比杭州第一条地铁成熟需要时间，目前线路又比较少，第二条线开通目前还没有确切的时间，假设2号线在2017年贯通，但那时VanGO拍下的5年合约已经到期。

    “杭州情况比较特殊，2号线3号线相隔的时间会较长，因此光从1号线的这笔生意来说，VanGO几乎没什么机会盈利，3000多万元的投资几乎成为培育品牌的成本。他们现在不是赚回来多少，而是能捞回多少成本。”业内人士分析。

    对于开便利店来说，有两个指标很重要，一个是日平均营业额，另一个就是房租，房租与日平均营业的比例要相当，这与开店经营关系很大。其他指标与地面店差不多，不外乎就是人工费、水电费。与此同时，地铁商铺的营业时间比地面店要短，地面店24小时，地铁店一般做18小时以内。销售时间越短，销售额也会更难做。

    “我们之前也做过调查，地下商铺的商品会与地面商铺的商品有哪些区别。地下商铺有一定的特殊性，乘客在站内急匆匆地走路，很少会慢慢购物，仔细停下来挑个什么东西，购物大都是临时性的需求。”业内人士表示。

    不过对于华润万家来说，杭州地铁1号线第一阶段的成绩给他们带来了宝贵的经验，或许这笔账比3000多万元的金钱来得重要得多。