说起杭州的明星市场，人们首先会想起诞生于1991年的杭州汽车东站小商品市场。那时的传统专业市场仍处于黄金时代，东站小商品市场简易的大棚框架下挤满了3700多个商户摊位，销售的品类包括服装、箱包、文化用品、针织品等。它以车水马龙的车站为扇轴，扇状辐射覆盖了浙、苏、皖、沪“长三角”巨大的商圈。

　　然而，23年后的今天，东站市场悄悄发生了华丽转身。人们恍然发现，穿梭其间的客商彼此更换了名片，身份今非昔比，一个林林总总的小商品市场，已经变成杭州市区品种齐全的服装辅料市场。尽管在此之前，也有同类市场试图复制东站市场的模式，但是最终克隆失败，惟独东站市场独树一帜，在实体市场遭遇的全行业危机中依然屹立于太阳升起的东方。

　　曾经的辉煌未能成为创新的包袱

　　杭州汽车东站小商品市场位于杭州市艮山西路75号，创建于1991年9月25日。曾是杭州市东大门市场一条街的龙头市场，大棚架构的市场在10年之后有过一场更新换代的原址整体拆复建改造，总投资达1.5亿元的新型市场隆重亮相。老市场有3700个摊位，改建后的营业房按标准化设置只有1600多个，却吸引了令同行羡慕的目光，更吸引了源源不断的商户纷至沓来。

　　新市场运营后，在日益激烈的竞争环境中，东站市场连续保持较高幅度的增长和强劲发展的良好态势，不仅稳稳占据龙头市场的地位，也创造了老牌市场在大拆大建之后大红大火的商业奇迹。

　　然而，这样的业态组合和市场定位，在进入互联网时代的商业革命之时并非万全之策，海量、便捷的电商市场像扑面而来的浪潮，把总经理陈生根逼到了壮士断腕的生死关头。

　　扬长避短是专业市场的不二法器

　　左有商场压力，右有“淘宝”崛起，环顾周边同类市场的生生世世，总经理陈生根不得不重新思考市场新的发展之路。许多高楼大厦的实体店，其服装柜台实际上已经成为网上购物的“试衣间”，而与此相关联的就是大批网店的涌现，而这些网店的服装生产批量小、款式新、花样多，期待有一个专业而时尚的服装辅料市场，而这一切恰恰是淘宝天猫网商所难以企及的。

　　随着杭派服装成为全国的服装基地后，服装辅料随之而来也成了刚需商品。总经理陈生根看到了这一潜在的无限商机，果断在东站市场里植入服装辅料这颗成长性“基因”。因为，大型服装批发市场虽有部分的辅料摊位，但是没有形成全配套，而无论是通过线上还是线下销售，对服装辅料的一站式、全品类的采购需求必然日益增强。电商渠道的爆发，不仅不会形成冲击，反而能站在风口“飞”起来。于是，东站市场抓住网络时代带来的新商机，果断决策培育与发展辅料市场，实现市场定位全方位转型。

　　由此，总经理陈生根在现有的90只辅料摊位的基础上实施“腾笼换鸟”，先将42间衬衫摊位改成了服装辅料专卖，时隔一年后又将91间皮鞋摊位纳入服装辅料版块……此时，从东站市场传出的这个转型信号，引发了围绕市场周边的“蝴蝶效应”，沿街租房商户纷纷改换门庭，被来自四面八方的服装辅料商改行成为服装辅料店。这么一来，很快在商界出现了“买辅料，去东站”的流行语。

　　互联网思维给传统市场插上腾飞的翅膀

　　虽然杭州长途汽车东站早已迁往九堡，原先依赖地缘优势而成长起来的东站小商品市场，早已失去了人流物流的“天时地利”，但是由于东站市场的超前布局，借力互联网思维的改造，迎来了市场的“第二个春天”。

　　2008年，总经理陈生根真切地感受到：“实体市场的经营户如果不去掌握和了解网络，虚心向掌控先进技术的新一代网商学习，那么在优胜劣汰的市场规则下必然走向衰败，另谋出路。”因此，他盛情邀请阿里巴巴公司来为市场经营户培训，打开网络世界的“视界”，讲解如何开创网上商场。同时，市场还邀请浙江理工院校的大学生，为经营户给予网络技术支持。电子商务与线下实体市场并非是你死我活的“零和游戏”，而是可以实现线上线下联动的融合发展，如今已成为东站市场经营者的共识。

　　线上线下同时演绎新商业模式

　　就在与电商唱“对手戏”的同时，东站市场再次“划行规市”。首先，对市场商户实行“优胜劣汰”制度，将不善经营或经营状况不好的商户，分别采取引导与劝退的方式，将一楼的衬衫区块和皮鞋区块划分，腾出的摊位重新吸纳以辅料为主的商户。这一步走得非常艰难，一走就是四年。

　　为了解决市场商户的资金需求，东站市场和杭州联合银行等银行合作，解决了商户们迫切需要发展资金的燃眉之急，促进了市场健康稳定的发展。在不用担保的情况下，商户只要拿着市场出具的证明，就可以到银行按照基准利率贷款，三天之内就能拿到贷款。短短几年，市场凭着良好的信誉，已经为商户融资6亿多元。

　　随着市场辅料区域的扩大，市场应对网络的挑战，再一次细分市场，将二楼200多个营业房改成花边和皮带为主的区块，并让一楼经营同类商品的商户上楼“归类”；接着又开辟毛领皮草区块，专业商户达到100多家。目前，服装辅料商户在市场内不断集聚，已占据了一、二层的大部分铺位，纽扣、皮草、拉链等辅料一应俱全。

　　破茧化蝶之后的市场新构架

　　按照互联网思维改造后的东站市场，被许多投资客瞄准了其中的商铺。可是，东站市场破茧化蝶之后，严格遵照“对照经营”，不允许出现二房东。按照契约，已进驻商户不得出租，只能将铺位的使用权和经营权整体转让。总经理陈生根认为，新市场新架构，必须保护经营户的切身权益。只有阻断二房东炒高商铺的企图，才能进一步鼓励经营户扩大经营规模。

　　东站市场还与商户“约法三章”，利用微信管理，将市场规范提升到又一个新台阶。市场采用百分制考核方式，以考评小组为单位对市场内违规行为和卫生状况进行考核。同时，考评小组时刻将市场内管理信息放在电子屏幕上滚动播出，在市场内形成了争创卫生先进的新风尚。如今，通过扩大经营小户合并成大户，小商品市场内的商户已从当初的3700多户减少到800多户，但全年交易额却超过了40亿元，一个五六平方米的铺位转让价格可以达到100多万元。