成功的营销，应该对市场有一个精准的判断。深入地了解市场的需求，准确地找到核心客户群，然后把房子以合理的价格卖掉。易居中国大上海事业总部执行总经理孙华良的营销核心理念就是：“把产品以最合理的价格，卖给最需要的人，我们要根据市场的变化和项目的不同特征，进行变通和创新的营销。在房产限购限贷的市场中，其实同样隐藏着商机，因为市场的购买力是永远存在的。营销的王道，就是抓住市场客户的购买需求。 ”从事房地产行业20余年的孙总有着丰富的营销阅历和许多成功操盘的经典案例。

    把产品卖给最需要的人

    2009年，刚开盘的陕西北路1688项目可谓是买“疯了”，市中心紧凑型奢装纯住宅产品的出现，绝对是对既有居住理念和生活方式的颠覆，一大批白领、投资客疯踊抢购。2010年调控开始，陕西北路1688把目光锁定了刚需客户，高品质、低总价的产品特性吸引了不少回归市中心的首置客群。2011年，陕西北路1688继续将刚需人群进行细分，在限购的大背景下，孙总看准时机将“婚房”概念作为其推广的主导手段。他发动的与新浪乐居联合举办的“为爱而忙，为婚而房”的万人置业大行动，在市场引起极大反响。2012年，孙总不仅把客群锁定婚房置业，更将开发商的让利转化为产品附加值，吸引了一批刚需、养老、甚至投资客进场购买。3月“风险团购”一推出，陕西北路1688售楼处即现销声匿迹多时的温州人，月均8000元/平方米的租金优势和所在区域的高升值空间令上海及周边地区的投资客出手抄底。59至68平方米的小户型、低总价成为刚需客户的首选，精致的装修、繁华的地段又深受周边商场、写字楼的大批外企主管、高级白领追捧。无论自住、租赁、还是投资，精准的市场客群细分使陕西北路1688创造了有价有市的楼市旺景。

    居住背后的刚性需求

    衣、食、住、行，其实是密不可分的，市中心的楼盘成为购房者心中永远的价值宝地。内环内陕西北路1688周边五大商圈中心、两大生态公园、三条轨道交通、三十余所学校教育机构，享受着全成品的国际高端居住生活。

    市中心的黄金资源匹配“陕西北路1688”环保健康时尚的居住氛围，可谓是珠联璧合。联袂世界500强一线品牌，定制品质生活的独特内涵。自身拥有全市最先进健身器械和温水泳池的3000平方米lohas健康会所，还将开设酒吧街等特色文化商业配套。陕西北路1688以稀缺的软硬实力和配套优势，成为居住背后生活价值的有力支撑。

    市中心奢装小户型为刚需减“负”

    从整个房地产的发展趋势来说，装修房将会逐渐被大多数的购房者所接受。而内环内因其黄金地段决定了其楼盘规划设计，大多面向高端层峰圈层。据相关数据统计，目前内环内预售加在售的楼盘中装修户型项目占到60%以上比例，装修户型皆以大面积为主，均价达到50000元/平方米以上。而被传为内环内“小星河湾”的陕西北路1688以6000元/平方米的装修标准，250至300万的低总价，迅速抢占市场份额，成为刚需族也能买得起的市中心奢装两房一厅。

    不仅如此，2012年，陕西北路1688“风险团购”活动以“内环内84折”低价入市，优惠幅度之大，可谓绝无仅有。开发商还通过网络和客户口碑迅速传播，将省下的项目推介广告费，用于直接抵扣客户总房款，这使陕西北路1688不仅取得了销售量的有效提升，更通过新浪乐居这一媒体平台的号召力，为刚需置业者真正的“减负”。

    降低开发商预期 平价入市

    楼盘定价也是一门学问，定高了开发商高兴，但客户不一定买账；定低了达不到开发商的预期也不行。今年，以价换量已经成为上海楼市的主流。但如何说服开发商降低利润预期合理定价推盘，同时，又能符合客户购买的价格需求。

    自陕西北路1688开盘以来，价格走势每年呈现一定的增幅。然而今年在陕西北路1688代理商易居中国大上海事业总部执行总经理孙华良的正确引导下，开发商平稳了心态，在保证基本利润的前提下，以市场购买需求为原则，将销售价格理性回归。目前，3号楼王的销售均价基本维持去年的销售均价43000元/平方米，这一“让利”举措使部分正在观望的刚需客户豪不犹豫的出手购买。而价格的“筑底”，为以后的价值增长预留了充足空间，也使部分投资客闻风而至。以客户需求为依托，以市场价格为支撑，使陕西北路1688成为内环内最畅销的楼盘，真正实现了开发商与客户的双赢。