金融危机何时结束？房地产市场何时回暖？这些问题的答案可谓众说纷纭。乐观也好，悲观也罢，未雨绸缪，及早应对总是上上之策。上月30日，就在中国房地产与住宅研究会副会长顾云昌教授来金的同一天下午，国内房地产界另一名实战派专家———汉嘉地产顾问机构总经理梅杰同样应金华市添翼房地产培训中心之邀抵金。针对淡市之下开发商如何调整营销策略的问题，梅杰从实战角度提出了很多宝贵的意见和建议。

    金华市场相对封闭

    去年以来，受全球金融危机的影响，房地产市场持续低迷。为扶持房地产业的健康发展，国家连续出台了多项宏观调控措施。梅杰认为，由于各个城市的具体情况不同，因此，宏观政策只能作参考，区域化市场才是最需要关注的。梅杰把我省的房地产市场分成省会城市、区域中心城市、区域城市以及特色产业城市四种类型。金华房地产市场属于区域城市市场，以内源型需求为主，相对封闭，发展平稳，不温不火。

    梅杰认为，受实体经济不景气的影响，今年房地产市场的不确定性将会进一步增加。今年上半年楼市也许将会进入“休克期”，下半年商品房交易量将会有所回升。2010年可能是商品房的存量消化年；到2011年，随着经济的全面复苏，房地产市场也将会全面回暖。

    “自住时代”，现房为主

    2009年，房地产市场将进入“自住时代”。房地产开发从原来的卖概念、卖形象回归到产品本身。淡市之下，开发商只有卖景观，卖现房，才能赢得消费者。相应地，企业在经营战略方面需要作一定的调整：首先是保证现金流，控制项目投资，减少开工面积。其次，在现金流允许的条件下，不妨重新选择市场，制定战略。梅杰认为，今年上半年是开发商到杭州拿地的好时机。一些楼面地价在3000元/平方米～4000元/平方米、位置在地铁附近的项目，还是比较安全的。开发商不妨选择一些优势项目进行投资。第三是对产品战略进行调整。开发商应该力求做好做精某一类楼盘，而不需要面面俱到。以万科为例，万科一直致力于中端产品的开发，同样做得风风火火。最后是加大资源整合力度。开发商可以将服务外包，比如将销售交给代理公司，以此达到转嫁危机、风险共担的目的。

    “旺市卖势，淡市卖质”

    梅杰认为，“旺市卖势，淡市卖质”。对淡市中的消费者而言，他们买房主要是针对产品价值的投资，而不是产品趋势的投资。因此，对开发商来说，应该从竞争角度来看产品的价值超越，“不求完美，但求最好”。只有切准细分市场才能赢得市场。这就要求开发商对同类产品的所有优缺点了解透彻，并力求在自身产品的户型、景观、建筑材质等细节方面实现一定程度的升级，做到胜人一筹，才能最大程度赢得市场。以杭州滨江区为例，该区有6个楼盘都是9070的项目。“钱塘山水”在户型设计方面别出心裁，推出了110平方米的户型，其中有20平方米的面积不围合，用于赠送。这等于是让消费者花90平方米的钱买到了110平方米的居住享受。结果这种户型非常好销。另一个典型的例子就是上海万科项目的小气窗。这个小气窗可以在房间内其他窗户不开的时候，达到空气南北通透的目的，相当于现在的新风系统。万科就靠这个小小的细节打败了周边的竞争对手。“以前开发商拿了地就要赶设计、赶施工、赶销售、赶交付。2009年，开发商有一年的喘息机会，不妨把事情做得慢一点，把产品做得更好一点，工作做得更扎实一点。在产品细节方面多花一番心思”。