区域认可度不高，配套不足，总价过高
    丁桥排屋、青山湖高价别墅有点难卖

    “青山湖很多别墅项目都很难卖啊，有些楼盘半年都卖不出一套。”一位业内人士跟记者透露说，目前该区域比较高端的别墅项目有青山湖玫瑰园、中都青山湖畔、麒麟山庄等等，都处于销售滞缓状态，这些别墅主力总价1500万元以上，有的甚至上亿元。
    青山湖是杭州近郊板块中别墅楼盘最多的区域，如今出现了多数高端别墅销售困难的局面。一方面是青山湖板块在高端客户中的认同度有待提高。“有的客户觉得远，其实是很方便的，从文一西路驾车到青山湖大概半个小时，但是客户觉得心理距离远；还有一个原因是青山湖生活配套这几年一直没有跟上，只能依托临安市区内的配套。”岛上营销负责人金建华分析说，另一方面是千万元级别墅多，高端客户本身又少。岛上是青山湖一线临湖地段的别墅楼盘，总价1200万元左右，项目销售得不错，最近成交了两三套别墅。“我们走圈层营销比如挖掘商会内的客户，销售经理都是一对一营销的。”金建华认为高端市场的客户必须靠争取。
    青山湖板块中，锦绣钱塘别墅楼盘卖得也比较好。据了解，锦绣钱塘小院别墅总价在400万元-500万元之间，大院别墅总价在700万元以上。在青山湖别墅项目中，这个总价算是偏低，加上楼盘扎根在青山湖多年，客户口碑不错，成交稳定。“走得稳的，要么是总价不高的经济型别墅，要么是高性价比的别墅，总价动辄两三千万元的别墅，如果没有很大的地段、配套、品质优势，确实很难批量销售了。”一位业内人士如是说。
    即使满足“主城区内、价格低”这两项条件，排屋、别墅之类的高端产品也未必能热销。丁桥区域的排屋去化得很慢，甚至有些楼盘已经交付一两年了，排屋还在销售。从价格上看，丁桥排屋总价集中在三四百万元，单价2万多元/平方米，跟其他区域比，价格算是低的，但是价格优势并没有吸引到更多的中高端客户。
    “主要是板块定位的原因，客户对一个区域的认知很难扭转，城西是排屋别墅集中地，所以客户觉得排屋应该在城西买，不太能接受城东、城北的排屋。”一位业内人士分析说，丁桥是杭州最大的经济适用房、安置房区域之一，近几年陆续有广宇、天阳、昆仑、西房等多家品牌开发商进驻，开发的楼盘定位几乎都是刚需产品。丁桥正在开发的某楼盘一位负责人跟记者透露，项目的中小户型早就卖了，改善型户型却去化很慢，“小户型一有，就卖光了。”由此可见，板块已被刚需热捧，而排屋却有点难以受到高端客户的认可。
    “其实丁桥板块内也有不错的自然资源。丁桥有皋亭山、黄鹤山，早在明代就成为‘钱塘八景’之一；丁桥全镇水网纵横，上塘河等五条内河流淌在区域内穿镇而过，总长度达到30余公里。如果认知上能扭转过来，这里的排屋比城西总价上还能省下一两百万元呢。”一位业内人士介绍道。

    近期不少高端房源将面市
    主城区公寓不愁卖

    虽然遭遇两极化市场反应，但对于今年的杭州高端市场来说，后续还将有不少高端新品入市。粗略统计，仅接下来一两个月里，就有不少高端公寓将开盘，包括绿城兰园的新组团兰若、中海·寰宇天下的御江山、西子·新华园的新华壹号以及全新开盘的元丰·庆春御府，而今年内还会有广宇·武林外滩、九龙仓·君玺等市中心豪宅新盘入市；排屋、别墅类项目方面，今年也有像滨江·西溪明珠这样的全新项目亮相，还有中泰·新明半岛、万科·良渚文化村的郡西、堂前、浙江物产的荀庄以及昆仑·天籁等项目推出。
    记者从各售楼部了解到，主城区的各高端公寓蓄客相对好一些，不少楼盘未售先热，还没正式开盘已经有不少购房者等着了。开盘在即的御江山将推250-350方房源，是滨江区政府板块的千万级豪宅，销售人员告诉记者，这批房源已经有不少登记客户了，大部分为自住需求，主要看中的还是这个板块的前景、开发商的品牌以及产品的品质。而同样即将开盘的庆春御府由于推出的是170方、220方、250方三种精装户型，蓄客时却遇到了两极化反应，据了解，该楼盘首开80套房源，预计均价45000元/平方米，其中五成为250方的户型，因为面积大、总价高，感兴趣的客户非常少，反而是170方的最受欢迎。相对来说，周边一些排屋、别墅项目蓄客更为艰难一些，尤其是总价超过500万元的项目销售压力还是巨大的。
    一资深高端项目销售负责人表示，在目前的行情下，高端楼盘销售总体困难，对于这个层次的客群来说，对项目的要求是非常高的，地段、公司品牌、产品品质甚至户型创新等细节一个都不能少；而对于开发商来说，高端房源也不能像刚需房这么卖，而是选择圈层营销这样的手段来锁定目标客户，所以在场面上没有刚需盘这样热闹。

    调控政策倾向刚需、改需
    未来高端市场供应量或将缩水

    对于杭州市场高端房源的份额，不少开发商认为，未来几年的豪宅供应量可能没现在这么大了，尤其是主城区的豪宅公寓。
    近日，招商地产的2012年年度报告就显示，坚持走中高端项目路径的招商地产销售均价位居2012年四大房企（招商、保利、万科、金地）之首，达1.47万元/平方米，同时，大户型产品目前占公司住宅开发量的五成以上，招商地产总经理贺建亚坦言，公司产品结构不均衡、大户型产品占比较高，将对完成今年制定的400亿元销售目标带来一定压力，并表示今后将基本不拿豪宅的土地。这也许就是一个信号。
    记者盘点了一下杭州主城区内可以做豪宅公寓的地块项目，去掉已经开盘在售的，剩下也只有九龙仓、中海、龙湖、滨江、融创、雅戈尔等少数公司手中还有豪宅地块储备，在市场以刚需为主的情况下，大部分公司都将眼光投向了更好去化的中低价位、中小户型项目。在上周杭州主城区第一期《读地手册》出炉时，不少开发商就明确表示不拿高价地、不拿豪宅地。像刚刚在温州拿下两个项目的德信就透露，今年公司要求在杭州起码要再新增3个项目，主要是适合做首置首改的宅地。仅2011年没拿地的大家房产也已制定好拿地计划，会用10亿－15亿元来拿地，项目定位则是自住、刚需产品。而昆仑更由于现在杭州拿地价格较高，开发成本也高，只是基于大本营的考虑选择在主城区少量储备，接下去的焦点会投向中西部地区的二三线城市。
    虽然豪宅客群相对来说资金充裕、受政策影响小，但总体来说，这批客群数量也有限，而且后市随着房产税、实名制等系列调控政策的出台，需求总量还是会缩小，相比之下，市场上的豪宅供应不仅量大还竞争激烈，在这种背景下，开发商调整产品结构、增加中小户型产品供应也是大势所趋，未来几年杭州市场高端房源供应量缩水也就不难理解了。